文两顾策略咨询社长刘圣松咨询策略咨询项目总监李云鹏
随着行业的恢复，白酒市场竞争日益激烈，如何使各企业在全国市场和地区市场上的市场推广活动成功，提高品牌能力和增加销售量成为备受关注的问题。
促销是基础营销理论4P中不可或缺的一部分，也指示了市场营销水平的重要性。 在市场上，并非所有企业都以广告形式推广品牌。 特别是体积小的区域型白酒企业。 但是，任何企业都没有开展过宣传活动。 目前，市场上充斥着各种品牌的促销活动，促销的方法不胜枚举。 当然追求的目的也各不相同，有提高品牌声誉、拉动短期销售、阻止竞争品等。
年，由于白酒行业整体竞争激烈，媒体环境不断变化，各品牌不断增加销售促进力。 无论是一线市场规划者还是一线销售者，都要根据市场的发展情况，切实制定适合市场现阶段发展和竞争环境的促销政策，经企业高层批准实施。 营销4P (产品、价格、渠道、促销)四个重要环节中，销售人员能够自主发挥的只有渠道和促销两个环节，渠道水平往往受企业整体战略的限制，促销这一环节成为促销人员提高市场销售量的最快途径 一些企业在总公司和分公司单独设立了促销经理等职务，促销方式的研究对企业战略的发展起着不可忽视的作用。 但企业和销售保险人员如何合理利用促销方式，完成全国市场和地区市场品牌的提升和促销，避免投入大量促销费用并没有大幅度提高销售量。 因此，促销研究已成为大多数企业深入探讨的问题。
我们想研究促销。 首先，必须弄清什么是促销，为什么要促销，其次，明确合理运用促销的方法，最后，保证正确运用不同的促销方法，确保我们期待的效果。 这就是促销的本质和原理。
促销活动不回到本质就会偏离正确的轨迹。 近年来，许多市场营销人员提倡促销方式创新，但实际追求创新可能本末倒置，促销本质不偏离正确方向，不偏离促销意图。 不管是什么促销方式，最终都是面向结果的，不必要的费用支出和不满意的结果不是企业和市场负责人所期望的。
回归促销本质设计促销内容，首先要尊重促销的基本原理，笔者总结了多年的经验，认为一项促销活动本质回归，首先要满足以下几个基本条件。
01
如何让目标消费者知道促销内容，提高发布方面和消费者的参与度
其实，一般的问题是如何解决促销内容的告知问题。 如果消费者不知道你的促销信息，即使促销能力更大，促销内容也会更吸引人，执行，是因为竹篮在打水。 参加率不高的活动很幸运能够赚取招呼，消费者不知道促销的内容就不能得到招呼。 所以，成功的宣传活动如何让更多的消费者知道这一点是前提。 当然，通过利用在线或在线传播载波，实际的操作过程可以实现此目的。 但在具体操作中，应注意:
特别是地区限定的活动活动，告知的人不是越多越好，也有必要考虑目标人群的正确性和活动的传播成本，通过传播媒体进行选择。
因为每次促销活动都是在缩小企业利益的基础上进行的，所以成功的促销活动应该用最少的钱来达到理想的效果。 例如，在白酒销售季节，每盒赠送5元杯，限制购买1000盒，只有1000名消费者参加，企业销售1盒就会损失5元利润，参加促销的消费者越多，企业利润就越多，在这一点上，参加人数和利润损失是矛盾的数据。 理想的促销是每1000人有20%左右的消费者直接参加，80%的消费者应该希望在受促销的影响促销活动结束后购买，但是100%的消费者希望知道这次的促销活动。
成功的促销应该经常以短期刺激带来长期效应，也就是说促销完全是短期的促销增长，企业将短期利润换算成销量的方法和杀鸡的方法一样。 因此，企业在评价促销质量时，评价促销本期的销售量显然不科学。 这就像评价某企业市场营销的好坏一样，看看你的销售量有多少利润是一个道理。
我认为促销的本质是爆炸会影响到各个方面的因素。 不是把所有的点都炸掉！ 简单来说，就是利用杠杆原理，在一点上撬开整个预期市场。
02
解决促销的诱人问题直接关系到消费者不愿意来
消费者不是每天都在等待促销，没有魅力的促销在消费者家门前她也不会来。 因此，必须在促销的吸引力方面进行设计。 当然魅力来自很多方面，消费者如特价活动一样为了获利，产品可能比平时便宜，也许是因为新鲜的促销品，但是有好奇心可能是因为你美丽的美女热舞了，也许是因为自己的孩子拉了过来。 无论如何，吸引消费者是很重要的。
具体操作应注意以下事项:
宣传活动的对象必须正确。 也就是说，以产品为对象的目标消费者群体，不管参观者多少次都必须来，但活动效果大幅度下降。
掌握促销的方法和力量。 促销活动的力量之大直接影响着企业牺牲利益的量。 任何企业都无法选择亏本。 但在刺激不足的前提下，消费者不感兴趣！ 刺激太大有两个问题:第一个问题是，选择10%会给消费者带来魅力，选择20%会浪费10%。 第二个问题是，促销幅度过大意味着企业利益的牺牲更大，根据边际效应原理，幅度不能带来同比例的影响和效应。 当然，还有方式的问题。 并非所有促销都是以让步方式进行的。 在不同的重要节点上，可以选择和结合消费者关注的热点，利用热量实现促销和宣传的效果可能比一味做出让步更直接。
03
如何满足消费者参与促销的前提条件，提高参与率
消费者参加的前提条件包括时间和地点是否方便等，很多。 即使是更好的活动，消费者也不会为此花费太多的时间成本。 因此，合理安排促销的时间和地点至关重要。 具体操作应注意以下事项:
选择适合消费者的时间。 一般企业的短期促销定于假日或周末。 当然，你必须要关注目标群体和促销渠道等。 另外，还需要关注天气和促销场所的冲突等促销以外的要素。
选择消费者容易来的地方。 促销的场所通常选择人流量多的场所进行。
消费者来临，如何解决运动现场控制和管理问题。 消费有时是为了享受过程。 如何满足消费者参与促销的过程，也是促销执行的重要因素之一。
在具体操作中，首先应注意简化参与方式。 细节会引起消费者的不满，这次活动的效果会受到很大损害。 因此，促销活动必须由消费者在流程设计方面参与。 其次，活动现场的配置很重要。 在进行促销前，必须进行现场配置，强调企业、产品的相关信息。 因为我们知道促销活动的开展能够取得良好的企业宣传效果，比当天销售的产品数量更为重要。
04
你有向消费者传达过促销信息吗？
这就是解决促销信息的二次传播问题。 我们说促销虽然企业的费用很少但是让很多人知道，希望他们参加。 这就像是福利彩票，想买的人很多，但想中奖的人很少。 因此，让参加的消费者重新传播促销信息是扩大促销效果的关键。
不能光凭外表就忽视实际的促销内容。 不能忽视必须局部考虑的整个促销，也不能忽视为追求外部繁荣而促销的本质。 如果促销活动能很好地回答上述问题，说明你的促销活动的策划和执行符合促销活动的基本原理。 根据这个条件，你在各个环节进行有益的尝试和创新，活动效果会更好。 但是，与促销成功相关的因素很多，所有细节都很重要。 但是根据基本原则，至少保证促销的方向不会偏离。 回到促销的本质是恢复促销的基本原理。 是回到正确的促销渠道。 只有这样，才能销售原来的样子，消除促销的混乱！
促销不应单纯利用各种手段来提高短期销售额，白酒企业应明确消费者促销和渠道促销的本质，在保证不影响整体市场运营战略的前期下，回归原点制定市场战略，回归促销的本质，值得企业和销售人员考虑
- 上一篇：霸气社会文-50条从霸气中呛到的社会描写文
- 下一篇：霸气社会文化-社会文化