领导
白酒行业自测价上涨以来，测价下跌已转变为未来趋势。 与过去几十%的增长率相比，当前行业的增长率不高，基本上表现出位数的增长和负增长，中高端驱动实现增长的路径已经出现故障，未来，压力肯定会更大。 中高端白酒市场的衰落已经确定，白酒进入了大众消费的新时代。
与此同时，各酒企业如火如荼的“腰战”。 一只蜜蜂开发腰部产品，不论是否有战略定位，是否有能力，蜜蜂市场下滑，资源配置是否完善。 不一会儿，孩子哈哈进入味增汤大众酒、五谷液五谷头曲、特曲…林林总，枚举不胜枚举。
从产品价格来看，茅台、五谷液、剑南春等一线名酒开发的腰部产品主要集中在100-300元“高腰”的二线名酒和地区性强品牌开发的50-200元“中腰”的地方品牌，刺猬多集中在一百元以下的“低腰”上。 腰部价格产品是未来竞争的主要市场，制作和强化腰部价格产品是不容置疑的，哪个腰部价格带最适合大众市场？ 企业会决定适合各自腰围价格的价格吗？ 还是根据市场需求来寻找？ 另外，真正意义上的腰围价格是白酒企业们的“集体新机会”吗？
结合系统调查与行业观察，笔者以发展能力“三八线”(市场表现价格为33-88元)的低腰价格带为重点，认为白酒企业将成为培育新增长点的战略选择
“一三线”是生命的根源，“三八线”是新的机遇
对于各地区的领导品牌来说，在过去的金十年中，中高端白酒推动了业界的高速前进。 100-300元价格的升级实现了省级地区强品牌10亿-40亿元的飞跃。 口子藏、迎击、古井、西凤、白云边、牛栏山、四特是地区作为王战的演员和优胜者，在业界以地区品牌“一三线”( 100-300元)的中高级白酒推进，讲述了从数亿元、10亿元级俱乐部到30亿元至40亿元级规模的飞跃式晋升。
但是，随着黄金时代的过去，“一三线”班次的中高级白酒由市场的切断线、攻击线转变为各地区强品牌的保量线和防滑线。 在大众酒时代，保量、止滑、放量成为“一三线”的主要命题，因此在大众酒时代，“一三线”依然可以说是“支柱”。
随着政治环境、经济环境等因素的影响，白酒行业的焦点从名酒转向“民酒”，推进白酒行业的“中高级酒”的发展动力显着不足。 大众酒客群体不断扩大，大众酒消费群体消费能力不断提高，百元以下的市场越来越突出，根据各种统计数据，百元以内的产品已占白酒市场总体的四成以上的份额。
名酒厂相继“三八线”成为百元内箱酒的主流价格带(“三八线”是市场表现价格在38-88元价格中的主力商品，一般表现价格为38，58，78元或38，68，88元价格的大众酒箱酒)，是朋友的酒会，大众市场的节日礼物，大众婚寿宴
“三八”线大众箱酒增长率仍保持在20%以上
笔者结合行业数据和现状，预计高级白酒除茅台外，国藏、水井坊还将继续下跌
100-200元中高端白酒平稳成长百元以下白酒相对快速成长，增长率超过20%。 这是白酒行业未来最有可能增长的价格带，该价格带的增长主要出现在30-80元的箱酒和30元以下的光瓶酒中。
我们一方面应该看到高级白酒遭遇挫折，一线白酒企业真正发展到100元以下的价格，另一方面近年来白酒行业的经营重点集中在中高价格带，中低级白酒周边化，市场机遇受到重视，没有被挖掘出来。
消费需求:“三八线”大众盒酒1500亿-2000亿容量！
根据近年白酒市场容量占有率规律，高档酒市场容量占有率在20%左右，中高档酒市场容量占有率在35%左右，百元以下中低价酒市场容量占有率在45%左右。
按大盘5050亿元估算，以中下端为主的大众酒占2000亿元左右，抛弃光瓶酒容量(按占有率10%计算)，30-100元价格带的箱酒容量应在1500亿元左右。
据笔者调查，百亿元以上规模企业百元内产品的比例约为40%，10-50亿元规模企业百元内产品的比例约在40%-60%的范围内，10亿元以下级白酒企业百元内产品的比例预计约为80%。
除光瓶酒以外的专业价格范围规模的酒企业，如老村长、龙江家、三井刀等，光瓶酒的比例预计不到酒企业全体的10%，但据笔者推测，以“三八线”为中心的大众箱酒市场容量在1600-1800亿元之间，每年保守预计增加10%-20%
宏观政策:“三八线”大众箱酒迎来了新春！
国家宏观政策方面也有利于推动大众酒白酒市场的发展，大众酒市场必将迎来新的价格上涨浪潮:十八大明确提出，到2020年，人均收入翻番，意味着居民可支配收入增加。 2012年12月31日中央发布的2013年中央1号文件《加快现代农业发展，进一步提高农村发展活力的意见》明确指出，城镇化进程将扩大到乡镇村水平，城乡一体化进程将加快。 随着城市化的提高，不仅城市化水平的提高，也推进了城乡消费形态的一体化。 “食品消费城乡一体化”扩大中低价白酒消费群规模，推进区域化、规模化效应。
白酒规模化发展趋势
县乡村市场将是百元以下价位产品的另一增加点。 过去战略上，白酒企业重视高端发展，忽视了大众酒市场的兴趣，特别是忽视了县乡市场对大众酒市场的兴趣。
县乡村宴席和节日消费主要集中在20-30元的低端盒装酒和30-50元的中端盒装酒，这个市场占地产酒和很多品牌、杂牌。 随着城乡一体化进程和收入水平的提高，县乡村一级市场将是各品牌大众酒产品的另一个增长点。
对于这个时代的所有白酒企业来说，“三八线”的低腰运动是大势所趋，是逆势成长的确实力量。
对于一线白酒企业来说，利用全国品牌优势，制作和强化“三八线”产品，是迅速缓解增长压力，创建超市企业的重要措施(假定洋河老字号“三八线”，笔者相信2014年马上就可以运营出二十亿人。
对二线白酒企业来说，集中经营“三八线”产品是他们保护强盛地区、改变腰腿的关键
就地区品牌而言，迅速开发、集中运营“三八线”产品，是利用先发优势，构筑地区壁垒，与第二线品牌竞争高低的生死之战。
“三八”线产品——三大特点
市场销售很快
在“三八线”的产品运营中，经常无视焦点运营，集中制定核心终端战略。 这个战略似乎对市场实施了减肥，但本质上是为后期的持续力量做准备。 比如市级市场，选择50—100家模特店，重点突破，集中投入有限的市场资源，有效利用，即可提高单店品牌潜力。
作为另一个例子，在同一个市场区域销售同样的1000瓶酒，在1000个终端销售，在一家店平均销售1瓶酒，终端商品不仅没有想象这个品牌的潜力，消费者也没有感受到品牌的消费氛围。
将资源集中在100家销售终端，不仅品牌潜力十分容易构筑，同样的销售1000台也让当地消费者感受到该品牌的销售情况，形成终端联动的势头，加速终端销售。
同时，“三八线”大众酒，消费者购买成本低，消费转化率高，加大了终端推广、活力化建设、促进消费者销售等手段，易产生销售突破。
市场成活率高
“三八线”市场销售缓慢，市场不能成活的主要原因是大部分酒馆忽视了中低饮食业者的价值，“三八线”大众酒的运营应该重新审视b和CD类饮食渠道的价值。 根据笔者的经验，县级市场运营50——150家餐饮店，地方级市场运营150——300家餐饮店，持续半年左右，市场成活率大幅提高，流通量也会增加。
另外，大众酒的运营重视以婚宴为首的三宴市场的领先作用，坚持婚宴的推进，以运营中高端婚宴的方式运营大众箱酒的婚宴，市场很快就会销声匿迹，死亡率极低。 河南豫酒去年上半年出售38，58，78元箱酒，在西峡县市场集中经营婚宴市场，桌上送1瓶，4个月销售突破400万，市场持续上涨。
市场上涨得快
“三八线”大众酒市场运营成本相对较低，渠道推动力对市场培育至关重要。 中秋节、春节两个时期，政策适当，如果推广结合，那一年可以实现渠道压力，促进销量。
“三八线”产品通过婚宴、升学宴、生日宴等宴会的牵引作用，在规模化饮食渠道的焦点培育，引进流通渠道后，可以迅速驱动流通渠道的销钉，构建其庞大的销钉体系，促进总体释放量的增加。
“三八线”市场的“四个发展趋势”
趋势1 :“三八线”是地区品牌和全国品牌上演“肉弹战”的主力战场
在大部分省份，省级强品牌和地区品牌的低端核心价格带产品集中在20-30元和30-50元的价格带，这两个价格带产品一般都面临老化严重的问题。 全国性大品牌在市场下滑过程中，增加百元以下大众酒的开发，扩大区域市场，威胁区域白酒的主力产品、主力经销商，市场竞争加剧，出现这种消长状态。
趋势2 :“三八线”大众箱酒的价值被强调，光瓶酒和中高端消费下降的红利进一步分享
随着大众消费需求的升级，“三八线”底部的30元价格产品成为当地主流消费的情况下，将进一步压迫光瓶酒朋友的饮酒市场。 受“三公”消费的影响，一部分价格的政治商务酒会转移到大众酒价格带，如以前喝白酒100-200元左右的人开始消费80元左右的产品。
同时，随着生活成本高涨和经济衰退的影响，大中城市的中产阶级和普通市民在白酒消费中选择“奢侈消费”还是“价值消费”，而“价值消费”的核心是选择性价比高的大众白酒。 “三八线”消费群结构实质上从原来的低收入消费群向高消费水平发展，其消费群进一步扩大。
趋势3 :“三八线”主导品牌易于实现全国化、板块化
中高端酒对资源的依赖性强，大众酒对品牌的依赖性强，通过发起传播运动，特别是全国性的传播运动，在更容易迅速地发生量和速销的同时，也更容易产生全国性的超级品种。 与中高端产品相比，大众酒产品更具流通性，更容易打破地区界限，更容易接受消费者。
大众酒运营规模效益更高，集群效益更易形成，实现全国市场、板块市场、省级市场的开通。 随着低端酒运营价值的强调，进一步推进传统全国化品牌精耕，传统板块化加快全国化，传统省级化加快板块化。 忽视大众酒市场的品牌增加投入，加快板块化和全国化进程，以前的金六福牌位30元，像迅速传播到全国市场的泸州老藏老人曲一样，坚定地占有50元的价格。
趋势4 :“三八线”大众箱酒营销的“系统化”时代到来了
近十年来，全国白酒企业共同向上，集中经营中高级白酒，总结了碟盘理论、共同经营方法、系统化共同采购经营等方法和理论工具，但大众酒系统化经营模式和理论工具总结被忽视。 盲目地喝着大众酒，简单地促进市场销售，通常渠道运营，无力的消费牵引，一定不能打开现在的市场。 市场营销需要升级，引进系统营销系统，建立精细化、系统化的营销管理系统和可复制的营销运营模式，是未来大众酒产品发展的必然趋势。
“三八线”价格带产品运营战略“六步法”
第一步:寻找市场青海，构建品牌战略定位
对于新品牌来说，在激烈的市场竞争中迅速打开局面，优势战略位置尤为重要。 全国名酒、地区性强的品牌，应利用其强大的品牌背书能力和网络垄断能力，占据全国或大板块，将更广泛的群众层、小康层对准，构筑经典的品牌位置。 泸州首曲定位于大众宴会市场第一品牌，利用幸福启航运动，成为大众宴会的主流产品，牢固地占据了全国50元价位第一品牌的地位。
新兴品牌和弱品牌在品牌能力、渠道能力不足的情况下，只有针对小地区的消费者群体，创新产品才能赢得经销商的好感，才能赢得消费者的好感。 牛栏山百年红系列，定位于婚宴之路。 能否开拓品牌蓝海，确立稳固的品牌战略位置是任何品牌在大众酒市场能否成功的关键。
同时，随着我国人口结构的变化，80、90后新生代白酒消费者越来越成为中国白酒消费的主力，但该消费群体也面临着多样化的消费选择。 因此，酒企业在经营“三八线”产品品牌时，要抓住不同时代白酒赋予的时代特性，在满足朋友聚会、社会交流需求多功能性的同时，要创造众多消费文化，使白酒自然融入消费潮流，让消费者自发支持，让酒企业追随。
第二步:着重于“三八线”核心价格带，培育大众酒超市单品
白酒品牌的兴起通常以大单品的兴起为前提，市场的突破通常也是大单品的突破。 突破单品，不是创造一个单品，而是推一个单品，集中力量确保一个成功。 按“三八线”的价格，单件可以取胜。 在38-88元之间设置3个产品，其中以价格、包装、口感最适合当地市场的产品为主要推进。 单品实现突破后，上下延伸，其他产品也能共享单品收益，实现家庭化的正确增长。 比如泰山、景芝、古井、迎击等企业之所以在对外市场上取得成功，主要是因为一个产品实现了突破后，其他系列的产品被销售。
总之，“三八线”价格产品的产品战略是“单品突破，雁阵防”。 突破单品的关键是寻找准价格带，发掘新的导购价格带，根据自己的战略需求，选择具有自己发展特点的战略价格带。 景芝成功，其中最重要的不是景芝的销量，而是景芝老虎产品的销量，领先30，40元的价格市场。
“三八线”价格产品价格有三个主流: 20、30元价格产品为乡镇村级市场礼品消费和宴席招待用酒，50、60元价格产品为县乡镇级市场礼品消费和宴席招待用酒，70、80元价格为县级市场大众酒形象产品和大众政商务消费的主力产品。 企业在“三八线”投入力量时，要选择一两个价格范围的产品主导经营。
步骤三:利用三宴市场，消费者拉动速力销
国家限制“三公”消费，实行节约，政务消费受到限制，中高级白酒培育消费者的模式面临困境，“政带商”模式逐渐转变为“商带商”模式。 在转型时期，以婚宴、满月宴会、生日宴会为中心的三宴市场逐渐成为白酒消费者，尤其是大众消费者培养的核心渠道之一。
宴席市场的运营具有确立消费者口碑、推广品牌、促进短期销售、创造流行等效果。 产品运行一段时间后，进入成熟期，运行良好就会在市场上成为流行酒，流行酒具有价格标签化的特点，在宴会市场上选酒成为优势。 例如，在人口40万人的郡，每年约有2000-3000组新人结婚。 也就是说，如果品牌能够打倒1000组新人的宴席市场的话，每个婚宴以酒20-30箱计算的话，这个品牌的年度婚宴消费牵引是2~3万箱酒，这样的销售额就能拉动“三八线”大众箱酒的全面销售。
第四步:“2×2”新模式使渠道运营迅速提高
高级白酒的运营主要靠团购和团购经营，但大众酒的运营模式缺乏系统总结，笔者总结了山庄、宝丰、泸州老藏等大众酒的运营模式，提出了适合大众酒快速流量的运营模式——合作社“2×2”。 这个模型分为三个步骤
首先触摸网站。 在提名注册具有销售“三八线”价格范围产品能力的终端的同时，提名注册竞争对手的重点终端(年销售50多件终端)，根据竞争对手制定有竞争力的终端分店和建设政策
第二步是扫盲点。 根据排球有效终端，进行盲打，抓住有效垄断率。 有竞争对手的终端有我们的产品。 能销售同样价格有效终端的是我们的产品
第三步是建设的重点。 密集织网始终保持一贯，织网建设一贯，核心饮食、核心流通建设一贯，最终分坎级实现了核心终端200-400家(县级市场200家左右，地级市场400家左右)。 平均每件出货价格计算在150元左右，县级市场销售300万~600万元左右，地方级市场销售600万~1200万元左右。
第五步:沉入县乡村的“1570”工程
在区域市场操作水平上，大众酒主要以县级市场为单位进行基地化运营。 县级市场运营重视县乡村三级市场联动，建立“城镇经销商”、“乡镇经销商”和“核心终端”三位一体的渠道运营模式，采用严格的价格体系和差异化回报政策，保证县城经销商、乡镇经销商和终端经销商各渠道利益的稳定和持续性
县级市场运营要达到三点:触摸网站、打扫盲点、打造重点三方:市场三方网格、终端三方密集化(路通、店通、人通)一工程:县乡村核心据点建设“1570”工程。 其中，核心渠道的建设应以“1570”工程为中心。 村里有一家可可店，乡镇有五家可可店，县城有70家可可店。 对于核心商店，公司采取重点投入资金资源、重点运营的方式，以此为示范商店。
“1570工程”的核心有两个:一是负责核心终端的接待服务和形象工程建设；二是核心终端实施统一形象的原则:统一门户广告，统一内部装饰，统一内部展示，统一内部促销等；三是气氛建设工程，品牌形象街，品牌形象街
第六步:制造商团结一体，“市场营销”和“市场营销”合作
组织不仅是战略执行的保障，也是企业发展的重要负担。 各企业应结合自己的品牌状况、企业经营状况，构建适合自己的组织结构和规模。 “轻组织”也适合大发展，“重组织”不一定成功。 笔者认为，大众酒企业组织采用“轻量”组织结构，适合于加强中央决策平台，建立集权授权体系，提高市场指导和辅助竞争力，加强市场等级管理，提高市场管理水平。
企业向管理平台、战略平台转型，集中于营销工作的“营运”部分，即计划、战略、组织、管理评价、资源分配、方法研究和培训等工作，充分发挥价格、费用、目标三个杠杆的作用，从而完成绩效评价、 利用监管这两个系统的管理功能，实现销售系统的指导、监管、指导目标的经销商负责销售中的“销售”工作，即产品销售、营销执行、渠道拓展、顾客服务、消费者服务、基层团队管理等功能。 轻量营销组织的本质是构建一个集企业、区域领导、经销商三维通道为一体的营销平台。
(作者:北京正一堂战略咨询机关会长杨光，编辑:崔贝)
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