从“江口酒精”到“诸葛亮”
江口酒精集团的广东总销售店陈宇说，1998年开始经营“江口酒精”酒，在得到没有米的锅的地方，靠废品包装生活。
自1999年以来，江口酒精集团新开发的“诸葛酿造”酒进入广东，销售量年均增长率一直保持在60%以上，2001年，“诸葛亮”在广东省高级酒类市场已占30%以上的份额，成为广东省众所周知的白酒品牌，2003年，“诸葛造”成为广东省众所周知的白酒品牌
从“江口酒精”到“诸葛酿造”只不过是“新瓶古酒”，为什么效果有天壤之别呢
名为
的“魅力”
从“江口酒精”到“诸葛酿造”看似品牌名称的不同，其中包含的历史和文化信息不同于同一天，“江口酒精”以产地江口町为品牌名称的主要要素，“诸葛亮”以历史人物诸葛亮为品牌名称的主要要素。
江口镇知道的人不多(广东更少)，“诸葛亮垂下宇宙”，诸葛亮作为中国传统文化的智慧和忠诚的化身而被人所知，谁不知道，谁不知道呢？ 以“诸葛酿造”为品牌名称，可以有效缩短与消费者的心理距离，迅速提高品牌的知名度和认知度。
与“诸葛酿造”相比，许多中小企业和地方品牌不重视品牌战略规划(品牌规划包括品牌名称、品牌形象、品牌历史、品牌文化、品牌定位、品牌传播等内容)，而品牌名称则包括品牌传播和品牌传播 我国许多白酒品牌的命名过于随意，喜欢跟进，雷同化倾向非常严重，区域型命名，赞赏型称霸型，妖鬼型占大半。
“诸葛酿造”的故事
品牌名称确定后，产生了非常直率的品牌故事，说明了“诸葛酿造”的由来。 三国时期，蜀军川兵喝浓香酒，黔兵喝味增汤，诸葛亮招募川黔酒工程师，生产“浓头味增尾”味白酒，满足士兵们的喜好。
很多地方品牌也喜欢编故事，但一听就会撒谎。 比起这个，为了不影响消费者对产品的信赖，最好不要设置“龙门阵”。
地方名人代言人
在品牌形象中，“诸葛亮酿造”也开辟了独特的道路，不借用诸葛亮的形象，也不签约大明星，采用广东人最喜欢的足球明星“矮脚虎”赵达裕作为形象代言人的奇策，在震撼全国的“诸葛亮战争”中发挥了极其重要的作用
是地方名人代言地方品牌，费用少，接近当地消费者，比明星更有说服力。
“诸葛酿造”能提高“智慧”
“诸葛酿造”品牌计划也有值得讨论的地方。
“诸葛酿造”类别的定位模糊不清，既不是“浓香型”白酒，也不是“味噌型”白酒，其实是利用“浓头味噌尾”这一产品的特点，创造出新品种，成为这一新品种的领导品牌，似乎是“洋河青经典”将“浓香型”白酒细分为“绵柔型”白酒。
“诸葛酿造”广告词“一举成名的诸葛酿造”流于表象，缺乏内涵，诸葛亮作为中国传统文化智慧的化身，我们完全可以把“智慧”文化作为诸葛酿造品牌文化的核心，“孔府家酒”宣传“家”文化，“金六福”宣传“福”文化，“笑”宣传“快乐”文化哟 如果我们创造“孔府家酒，我想家”、“随时笑”等广告词，成为社会流行的口头禅，对品牌大有好处
“抢篮板琵琶”创造销售渠道
如何确立销售渠道是地方品牌在发展过程中面临的最棘手的问题——利用现有渠道、利用自营渠道、张网、重点培养“诸葛酿造”在确立销售渠道上“反弹琵琶，大声反感”
1999年大部分白酒企业进入广东市场后，首先选择市场难度高、风险高、销售量多的广州和深圳，以此来牵引周边市场的销售量
“诸葛酿造”首先着眼于县级市顺德，走“农村包围城市”路线，静静影响广州消费者，直到周边市场成熟，进入广州市场。
在市场开发和布局方面，许多白酒品牌上市还是首次，到处吸引
江口酒精以广州为中心，坚持对包括深圳、珠海、顺德、东莞、中山等经济发达城市在内的大珠三角地区的精耕，从珠三角城市的一个亮点出发，“成熟开发一个，生存开发一个”。
在经销商的选择上，许多白酒品牌要求经销商代理酒类
“诸葛酿造”要求经销商从未代理过酒类产品，要求经销商“单一产品经营”，只能代理江口酿造诸葛酿造品牌，其他酒类企业的品牌不能代理。 “诸葛酿造”认为，只有与“诸葛酿造”品牌一起成长起来的销售店，才能以绝对的忠诚度推进诸葛酿造。
在广东，很多白酒品牌都在竞争家乐福、好又多、万佳等大型商超、卖场作为品牌展示和走路的场所
在这里很难找到“诸葛亮”的铺子和陈列。 “诸葛酿造”，广东的商超、卖场的“苛捐杂税”令人吃惊，厂家认为渠道费用的重量不能承受的“诸葛酿造”的发货量最多的是饮食终端，商品和卖场节约的资源投入饮食，投入量更小，产量更大。
许多白酒品牌在渠道铺修完毕后，不必提问
“诸葛酿造”认为产品放在终端是一件容易的事情，如何让消费者饮用，从餐馆老板、经理到服务员，销售过程的各个阶段的人都会获利，积极地销售“诸葛酿造”酒。
没枪没炮，怎样“促销”
地方品牌在发展初期“阮囊尴尬”居多，发大财不能出大量广告，“诸葛亮”是如何“皱眉，计心”的呢？
当时，大多数白酒利用电视媒体扩大知名度，很多白酒品牌都以降价和人员销售出售
“诸葛酿造”放弃了制作电视广告这种大的宣传方式，既没有降价销售，也没有叫过促销员，主要依靠“促销礼物”在餐饮终端打开盒子是礼仪，使“诸葛酿造”在广东“一举成名”，不断变化的礼物受到消费者的爱戴，消费
定位理论的创始人阿里斯说:“很多人认为市场营销的本质是‘比对方做得好’，实际上这个方法很难成功。 成功的秘诀就是走相反的道路，到竞争对手的另一边去开拓新的市场。”
“诸葛酿造”的成功表明，一个地方品牌要实现快速发展，不应随便采用大品牌的做法，应从自己的实际情况进行差异化营销和逆营销，树立差异化个性和形象，赢得市场和消费者的“芳心”。