经销商作为渠道经销商的一部分，其核心工作和存在是产品的流通，即与制造商的合作，选择流通的品牌和产品，负责与下级经销商、基层经销商、消费者的合作，负责产品向下级渠道和消费者的流通。 由此可见白酒销售店存在的基础来自上游厂商和下游渠道业者。 另外，经销商的工作的发展不可或缺，所以团队的管理也是经销商的重要工作。
因为经销商作为产品流通的一环是独立的法人组织，所以一般涉及经销商运营和管理的内容较多，本文主要对经销商营销业务中渠道管理、团队管理及厂商关系管理三个核心工作的运营进行描述，供经销商朋友操作参考。 另外，不同价格的白酒产品对经销商的要求不同，当然相关经销商的工作也有些偏差，但是一般价格的经销商有代表性的强势，因此本文代表一般价格的经销商进行说明。
渠道发挥作用，核心在于规范
渠道是经销商的核心资源，如果经销商失去下游渠道，就会失去与制造商合作的根本。 关于渠道的运营，经销商可能会说这项工作干了几年、十几年、几十年，为什么有些客户干得不错，有些客户搞得乱七八糟。 特别是在最近几年的行业调整期间，表现得很清楚。 其实，最大的差距是不是规范。 如何规范运营渠道，应从以下几点出发。
区域规划规范
区域布局一般由制造商规定，但作为销售商在区域规划中也应发挥重要作用，许多企业在市场起步阶段，存在销售商销售区域规定不明确，或者区域行政区划理解不充分，市场发展到一定阶段，区域重叠，导致市场滞销等问题 作为销售店，在区域规划时应与厂家明确、理解，以合同的形式制定详细的规范，尽量避免模糊的问题。
信道分类规格
信道划分规范表明，对于不同的信道，有专家的操作。 白酒渠道一般分为联购渠道、香烟酒店渠道、商超渠道、饮食渠道。 几个规模化的销售店基本上分为以上几个部分，负责人可以操作，但是在一些规模小的销售店中，从人工费和配送成本方面来看，很难制定出这样的规范，一个销售员可能会同时跑几条路线。 相比之下，销售店即使一个人走不同的路线，路线的访问路线和策略也需要一定的区别，对业务工作有不同的要求，使销售员了解各路线的不同和特征，开展合乎目的的业务。
终端路线规范
终端路线规范虽然有很多厂商要求经销商进行终端管理，但有些经销商仍然做不到，或者营业员难以执行，是因为营业员重视订单的工作态度，而不是兼顾订单和终端管理的工作指导。 终端路线规范不仅有助于终端工作秩序的发展，也有助于维持客观关系。 终端路线规范首先按路线规划销售员每天访问的网络分数，餐饮店一般规划8~10家a、b店或13~15家c、d店(具体需要参照店铺密集度和城市拥堵状况)，酒店为20~25家左右。 然后整理网站形成网站路线图，重要的是形成终端路线图，有文字实际资料，销售员可以按要求做。 最后有人检查销售员的实际访问路线，进行奖励处罚。
终端访问规范
常见的终端访问包括访问七步法、八步法和九步法，访问规范不是步骤的数量，而是销售者能够从这些步骤中发现有助于销售的内容，最终在心中形成终端访问是为了提高销售量、提高市场竞争，而不是为了高级领导，而是为了专业的终端上司
促销推广规范
对经销商来说，如何体现促销工作的专业性，首先要求经销商团队从执行开始制定规范，在执行上，经销商首先要求从心底重视促销和推广，特别是推广活动不能立即带来促销的提高，逐步培养消费者，日积月累，提高销售 其次，在工作合作中发挥地域优势，积极配合活动场所选择，在大型推广活动中安排销售人员积极参与活动，形成销售店自身的促销规范、促销活动规范等相关工作指导文件。
广告形象规范
广告形象的工作在当前白酒厂商的合作模式中，一般是由厂商主导进行的，销售店比较少，但是销售店必须有这方面的意识，希望广告工作的执行中销售员遵循厂商的规范。 广告形象在宣传制造商品牌的同时，还起到了营造地区市场氛围的作用，建设好的广告形象可以给一些消费者带来销路，特别是假日期间，经销商要求广告作为重要工作，按照制造商的布置规范执行 其次，在日常市场访问中，作为领导的工作检查内容，检查监督广告资料的使用是否符合规范。
组建一个团队，让员工做正确的事情
笔者参加过几次经销商培训，在与经销商的交流中，其中普遍存在的问题是团队问题，培养人、留住人、使用人等问题，特别是难以留住人、反映经销商、好的营销人员 其实，受到整个社会的营销差距的影响，真正理解营销管理的人很少，由于销售店经营的稳定性和福利待遇与制造商之间的差距，销售店很难吸引人才。 因此，经销商有人才短缺的问题。 那么，结合经销商的实际情况，如何应对团队管理呢？
录用时请选择正确的人
录用要求选择正确的人，尽量选择当地人，当地人比较稳定，外国人除非在当地定居，否则很难长期在外国工作。 其次，选择合适学历的人，销售员必须选择的职场，选择不同学历的人，管理职场的人，选择比较高的学历的人，一般职场的一线销售员，有一般学历就行，高学历的一线销售员，一般培养后，选择追求更好平台的人。
培养人要选择正确的方法
销售人员流动率高是包括白酒行业在内的消费品行业的普遍现象，不仅是销售店，制造商每年都有一定的销售人员流动率，所以不要考虑如何挽留想去的销售人员，要考虑给工作场所的人带来更大的业绩，让新来的人更快成长
使新来的人更快成长，其中之一是经销商在招募人时，理解想招募的人，希望他做什么，很多经销商，这是不是有什么困难，是不是在卖，实际上每个卖家都有不同的销售方式，有的只是发票 因此，上司招人的时候，现在很多年轻人在几天之内就要明白退休了。 大部分是认为面试时说的工作内容和他实际做的工作内容不一样。 其次，新员工进入公司后，必须有人品好、经验丰富的老员工有时间。 即使他有工作经验，老职员有新职员，不仅要熟悉工作，新职员利用老职员熟悉公司也很重要。 最后，最重要的是经销商必须逐步改善各单位的工作流程和各工作标准。 如果经销商能把这些工作做好，对于新员工，他会照样开展自己的工作，什么样的工作要找谁，具体怎样，很快就能进入工作岗位。
鼓励职场上的人创造更大的业绩
现在很多经销商朋友的工资体系是基本工资的补助和晋升，这样的工资体系很清楚，操作容易，在这里，补助和晋升要根据新员工区别对待，特别是补助，对老员工可以适当地补助很多，也是企业留人的方式。
至于留人，应当区别对待
留人，维护关键岗位的人，可以制定日常工作和年终工资体系，对于有能力的关键岗位人才，甚至可以引进伙伴制度。
厂商合作，学会赢利，实现共赢
对经销商来说，厂家是为自己输送产品和政策的源泉，对厂家来说，经销商是厂家产品分流的渠道，因此经销商不能更好地创造利润，远离厂家产品。 但是，制造商在根本利益上有一定的分歧，制造商要求长期的利益获得，经销商要关注今年的产品能给自己带来多少利益，如果利益低的话，明年可能会选择别的产品，但是双方都有共同的目标，因此，制造商的合作是以利益为基础，探索别的可能的模式
对于现有型号，我们建议经销商朋友:
一个是必须租用制造商。 通常，包括租借品牌、租借产品等在内，现在消费者的品牌意识逐渐提高，品牌力量不强的产品在本轮白酒的调整中不断被淘汰，这是很好的证明。
其次，租赁制造商的政策是，制造商每年促进和普及经销商渠道。 许多制造商积极响应渠道促销的政策。 因为很快就能出成绩，所以在普及中反映很少，经销商在资源允许的情况下，必须关注普及。
其三，借势厂家的软件资源，包括厂家对经销商培训的支持、运营构想的支持，对于志愿长期经营的经销商来说，软件资源的支持更有价值和意义。
- 上一篇：白发苍苍这样的词汇聚集在一起。 你知道吗？
- 下一篇：没有了