|文/智邦达市场营销管理咨询有限公司副社长贾爽授权酒业家独自出版
去年我也在成都糖蜜饮酒会期间，在一期杂志特刊上发表了一篇文章“移动连接时代白酒营销的五大变革”。 本文就我从2013年至2014年的一些实践经验总结的企业互联网冲击下的五大变革维度，以用户为中心，向用户需求、用户间影响、用户粘度、用户购买渠道、以用户为中心的企业内部调整等5个方面进行了变革
1
产品开发从提高价格转变为消费需求
2
品牌建设由产品品牌向企业口碑转型
3
传播从单向发射到在线交互式转型
4
渠道运营从以往的流通向平台直销转型了
5
团队工作从终端配送向消费推进转型
文章一发表，就得到了业界许多朋友的反馈。 在与大家的交流中发现，在进行“互联网+”结合的过程中，对于网络价值的认知和营销系统结合的疑问普遍存在。 这些疑问影响了许多白酒员工变革的进程。 现在谈谈我的意见，想分享2015年的实践经验。
这一年，在白酒营销环境下认识了互联网
【从产业需求看互联网的认识】
日前，公众账号中国白酒杂志公布了2015年白酒营收入的数据。 2015年1-12月，全国以上白酒企业实现酿酒总产量1312.80万千升，规模以上白酒企业实现累计销售5558.86亿元，实现累计利润总额727.04亿元，缴纳税款552.67亿元。 众所周知，白酒产业是众多快餐行业员工(生产、物流、渠道、终端等)最多、品牌最多、渠道价值链环节最多的行业。 许多人解释规模潜力大，许多渠道解释扩大价值效应的空间大，当然意味着产业负担重。 互联网具有中间化的特点，从这一点来看，中国白酒行业的互联网在产业销售量中难以占据很大的比重，决定了员工的结构。 产业结构的变化不仅要培养消费者，还要改变产业内员工的技能，企业不会唱独特的戏剧，因此从白酒产业的员工结构、数量和技能三个维度来看，网络电商是白酒产业下唯一的补充，短期内没有明显的比重变化。
【从消费需求看网络的认识】
对白酒类产品来说，消费者购买白酒在方便、使用及时、性价比、安全性四方面需求突出。 过去超级渠道安全性最高，酒店渠道即饮，流通、联购渠道主要在性价比和渠道分布方面占优势，因此迄今白酒超市、酒店、流通、联购四条渠道仍然起着明显作用。 互联网要想成为四条渠道以外的重要渠道，必须在某些部分加以强调，取代传统渠道的某些功能。
从整个电器消费来看，透明度、个性化、社区化、性价比、购买便利性是消费者对所有种类的消费动机，但在白酒消费方面，因特网电器具有购买方便但使用不及的特点，及时性是因特网不可避免的问题 不能想象消费者和朋友约1小时后在酒店喝酒。 电器商品通过满足消费和即时性的现实需求，打破了酒店和着名酒店的即卖优势，尽管很多电器商品平台都在试用O2O，但是无法有效地预测解决这个问题所需的资本和时间成本。
【从消费培养看对网络的认识】
互联网的首要功能是传播和交流功能，互联网是用户可以自由交换信息的平台，屏障的最初形成原因也是信息的不对称，发展至今互联网电商最重要的功能是信息的交流。 电商和传统渠道还有一定的差距，但网络电商在媒体和大数据方面优于传统渠道。
传统四条渠道的消费者培养基本上是卖点行为。 也就是说，消费者在没有消费白酒的需要的环境下，必须用广告的手段通知消费者。 消费者购买的话需要去卖点。 但是互联网不同，刺激需求不一定在电气商务平台上，而是可以通过移动互联+大型数据技术推广方向，利用社区化的特征，消费者可以清楚地将产品定位在销售店外，与传统的one to one 尤其是移动互联技术的普及推动了互联网电商购买便利性优势的发展，现在的消费者只需通过微信、邮件、新闻APP、消费类APP、wap链接以及简单的二维码入口等查看产品信息，点击即可轻松地在电商平台上
【从企业需求看互联网的认识】
白酒行业面临供应方改革的初步阶段。 国家改革的目的是提高供给质量，以改革的方式推进结构调整，纠正因素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，满足众多人的需求，促进经济社会持续健康发展。 电商推动产品质量提高，推动产品多样化，对供应方改革的贡献是肯定的。
但是从企业的角度来看，这是一个比较长的过程，在各种费用不降低的市场环境下，企业利润下降是普遍的事实，经营对利润负责，所以在企业的网络+改革过程中，需要吸收网络技术和网络营销人才，吸收改造投入资源 要介入互联网，但介入的程度不一定快，更多的在线试用。 由于许多白酒企业毕竟营销系统、管理系统、人才结构不是创新的研发类型，企业学习周期相对较长，所以集中投入到一个工具和平台有助于企业在互联网电信渠道中实现实质性进展。 特别敬佩洋河品牌洋河1号对自营电气商平台的坚持。
重新定位与营销系统的重构
杰克·特劳特是《重新定位》的书，重新定位主要针对3C :《竞争》Competition、《变化》Change和《危机》Crisis。 从三个维度重新审视企业和产品的定位。 在消费环境低迷、互联网给消费者购买习惯带来强烈冲击、价格下跌、竞争力增强的环境下，白酒企业需要重新配置自己的品牌价值，与此同时也需要重建营销合作体系，重塑消费价值和渠道价值链。 一年来，经过智邦达各项目组的实践，总结了四种切实可行的营销系统改造方面
1 .重点利用自我媒体传播扩大价值
如果你不喜欢喝酒，酒星就不在天上。 地不爱酒，地不爱酒泉，天地爱酒，不愧是爱酒。 汉武御小銮泉是企业在根据地酒嘉市场的老产品，面临着产品老化和消费者认知度下降的问题。 为了适应消费认知的升级和新的求心，智邦达策划推进企业，改造小镇泉产品升级，呼吁“转世——包装升级口感升级品质升级”，进一步提高产品能力。 2015年5月初，智邦达围绕小銮泉定位为“感谢+畅销”，以具有深刻消费记忆的产品名义，与消费者进行深入交流，制作了畅销不成长的蓝色产品。 同时，通过移动互联，与消费者进行深度交流，创建“小银泉二十年，永远在你身边”是从2015年6月14日开始的三个月累计阅读量超过500000次。
2 .传统渠道和互联网渠道是一体化的
利用微信朋友圈开展分层营销，结合社会分层传播和终端消费者促销活动，构建传统渠道销售和互联网一体化推广模式，是智邦达项目团队2015年山东兰陵美酒股份有限公司营销调整的重点方向。 将在线传播和信道共同体管理同时一体化，将市场资源集中到核心终端，通过微通信的朋友传播高频广泛传播，最终通过社区化的在线组织完成在线活动和销售。
2015年夏天开展了“感谢正能量，帮助晋升宴会”主题的推广活动，改变了传统传统媒体以大品牌单品传播的想法，公司成员开始在线围层传播，在线整合核心饮食终端、核心烟酒店
在消费分散的时代，同时寻找意见领袖，达到社区化的口碑是罕见的，兰陵王酒战友的集会活动引爆退伍军人社区，一天的传播量突破70000大关，退伍军人积极参加战友的集会活动，到20157年7月30日，总点击率达到140000
山东省是从军大省，在政务关系受到阻碍的环境下，寻找新的稳定意见领导人，在线一体化，八一建军节当天组织临沂籍八十八军战友联谊会，重点推进退伍军人的包围层，通过整合碎片化的社区关系再次建设政务以外的稳定消费小盘。
3 .集成互联网产品和渠道定制
目前，中国电商消费动因尚未成熟，“价格低廉”是大多数消费者选择电商渠道的主要原因。 许多企业面临着网络线路和信道线路的价格冲击，2015年“双11”相继出现茅台、医生酒、泸州老藏，以酒仙网、1919为代表的酒类电器公司宣布不是正式的许可渠道，茅台和医生酒向销售店宣布酒类电器公司回购促销的白酒 所有这些措施都是为了解决或防止价格冲击引起的市场问题。
通过我一年的行业观察和实践，电商和传统渠道是水与舟的关系，也就是说水可以载舟，也可以驱舟。 为了完全防止冲击而采用的在线产品完全分离的方法，与前几年地区的专卖产品销售模式相比，虽然有利于防止相互冲击，但由于产品过于分散，无法形成规模化市场效应。 在这方面，洋河一号店适当处理洋河海蓝和洋河微分子产品，基本上是利用网络诱导烟草酒店大盘需求的方法。
山东兰陵美酒股份有限公司在电商水平上也做了一些尝试，通过互联网采购产品，通过销售数据和市场反馈的综合信息进行产品优化，在电商渠道上开始了消费者、烟酒店、经销商三个水平的同时销售，取得了良好的成绩。 特别是企业大事件市场营销的结合，进而证明了在线销售创造的需求。 经过一年多的尝试，形成了比较固定的模式。
4、管理体系不仅要专家，还要全体人员推进
随着互联网技术的推进，近两年的直销行业不论是网络金融还是健康产品还是家庭用品，基本上具有直销性的公司都在发展，这就是互联网的两个特征者与人的关联和营销潜力。 淘宝人刷刷，做站内站外广告基本上可以增加销售量。 一夜之间变得有钱的微商之所以多，是因为发挥了社区化和扩大投资价值这两个优势。 虽然一部分行业在推动泡沫经济，但是粘贴在网络上的销售型行业正在成长。
企业的市场服务型转变为直销型，要学习直销系统的“人人观念”——人人都是消费者，人人都是营业员，人人都是推进员。 消费潜力需要在现在的环境下由某人推进，由某人销售，由某人传播。 当今企业最需要的不是先进的互联网技术，而是互联网化的价值思考。
智邦达是全国最早经营高级品牌专卖店的咨询公司之一，2014年成立西安尚礼村高级俱乐部项目，该项目以消费者收集粉末、在网上发布、采购产品、在线交流为公司战略，近两年得到顾客的赞赏
传书
整合+互联网未来发展的四个判断
前几天，我谈到“价值和价格”，有很多朋友说“价格上涨了1%，利润上涨了10%，你觉得有人这么说吗？ 我不能肯定。 但是，产品需要增值推动力，白酒这种反复消费明显，价值感高的品种，特别是在这种环境下，价值增值推动力确实只是产品价格。 作为白酒的营业员，必须下决心提高价值，决不是有效的指导，而应该把提高价值作为战略来考虑。 " "
市场永远不变，成为方法，不变的是企业的发展需求，反应营销的是品牌价值和产品价格的提高需求。 传统和互联网都说:“如何提高价值？ “与”如何提高价格？ “”这两个方面的事情。 所以我对传统的+互联网做了四个判断
判断1 :企业自身媒体成为鸡肋，社会化自身媒体整合和商业化的大v有商机。
媒体经过许多企业的尝试，许多企业放弃媒体，寻找负责人，但对企业来说越来越不重要，成为鸡的配角。 原因无关紧要，做不好。 另一方面，企业缺乏这方面的人才。 从自己的媒体发布内容是需要注意的事情，一般来说好的自己的媒体都伴随着产品的市场营销。 另一方面，媒体的普及消耗相当多的资源，对于企业经营来说，节约资源花钱是一个原则性问题，因此在行业环境下降的时候，企业将更多的资源投入到与销售的关联性明显的环节中。
基于这些需求，我想将来的互联网发布统一平台将会出现。 我认为他很可能不仅是平台，还是几个平台。 此后，大v的商业化也将是一个好的商机。 对于企业来说，自己制作媒体比寻找专门机构还要快。
判断二:网络牵引产品创新的井吹式增长
互联网降低了企业推进新产品的试行错误成本，以前上市的产品要经过大量的市场调查，一旦上市产品就要成功。 但是，在互联网时代，试行成本非常低，企业可以通过产品的预售、反馈招募以及需求调查来进行产品的实验性上市，如果有问题的话就像重复app软件的版本一样进行修正。 低试错成本开放了产品开发创新的门槛，在政治环境下，国家鼓励创新，没有设置太多创新失败的上溯和管理条款，因此判断创新型产品将从2016年起迅速成长。
判决3 :互联网与传统渠道之间的竞争加剧
市场总容量下降是不争的事实，随着互联网电商与传统渠道的分界变得模糊，越来越多的在线产品在线下流，结果信息不完全透明，消费者获得合理利润的在线销售。 网络产品虽然难以在线，但网络产品可以在线，这种单方面的竞争关系在2016年一定会揭晓。
判断4 :更多优质品牌减少垂直电商平台投入，撤退
很多企业的超级产品开始撤出网上销售是明显的事实。 2016年，越来越多的优质品牌减少了对垂直电器平台的投入，进一步撤退了。 中心原因是垂直电器商品的低价战略破坏了企业产品的“价值”和“价格”。 企业在垂直电器商业平台上销售，但没有定价权是被动的。 经过几年的培养，企业也逐渐明确了电商的销售渠道数量，企业自己建立了电商的销售平台。 如聚农网、洋河一号、兰陵美酒收益来、古井功酒公式商店街等。
以上是我自2015年以来对传统企业结合互联网经验与思考，互联网为传统产业打上翅膀，增加传统企业的营销潜力，为传统实业提供创新环境是非常肯定的，以前是否讨论过，现在是必要的。 至于创新，我认为没有对错。 我认为不合适，但对于很多中国白酒企业来说，真正需要大胆、大胆的是，在接受心情上，不是互相结合，而是互相尝试，只有变化才能创造出新的营销潜力！
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